Se olhássemos apenas para os gráficos de custos, o cenário para a Páscoa de 2026 poderia parecer desanimador. Com a alta acumulada de 25% no preço do cacau ao longo do último ano, o mercado esperava uma retração. No entanto, o que estamos vendo nas gôndolas e nos aplicativos é o oposto: uma temporada aquecida, estratégica e extremamente resiliente.

As projeções não mentem. A expectativa é que ultrapassemos a marca de 46 milhões de unidades de ovos de Páscoa vendidos em todo o Brasil. A indústria não recuou, pelo contrário, colocou no mercado cerca de 700 itens alusivos à data, provando que a criatividade é a melhor resposta para a inflação de custos.

Por que o consumo não para?

A explicação para esse fenômeno vai além da economia básica. O chocolate na Páscoa transcende o valor da commodity e transformou-se num protocolo social de afeto, além de um item de gratificação emocional. O brasileiro pode cortar gastos em outras áreas, mas dificilmente abrirá mão desse ritual de presentear. O varejo e a indústria, ao entenderem  esse comportamento do consumidor, criaram um arsenal de opções para todos os bolsos, que vão da "lembrancinha" ao ovo premium.

Mas o sucesso desta temporada não se deve apenas ao desejo do consumidor. Há dois pilares estratégicos que sustentam esse otimismo: a antecipação das campanhas e a aposta no phygital. 

Antes mesmo da quarta-feira de cinzas, o varejo já vem expondo ovos de Páscoa, oferecendo o produto com parcelamento facilitado e transformando a compra de impulso em uma aquisição planejada. 

O consumidor, por sua vez, ávido pela melhor oportunidade, passou a pesquisar ofertas no Instagram, esclarecer as dúvidas pelo WhatsApp e a comparecer à loja para retirar o pedido, construindo uma ponte entre o e-commerce e o PDV físico. Sem contar naqueles que efetuam a compra numa localidade, como Dourados, e pelo delivery  envia o presente para outra cidade. 

Os motores da economia

Embora estados como São Paulo, Rio de Janeiro, Minas Gerais e Rio Grande do Sul sigam como os grandes motores dessas vendas em volume absoluto, o varejo regional tem uma oportunidade de ouro. Cidades pólo como Dourados, funcionam como centros de consumo que irradiam essa tendência para o entorno.

A grande lição desta Páscoa para o empresário é clara: a diversidade de portfólio é o que protege a margem. Ao oferecer desde itens de entrada até produtos de valor agregado, o lojista consegue diluir o impacto da alta do cacau.

Independentemente da oscilação do custo da matéria-prima, o que o cliente busca é a experiência e o simbolismo da data. Quem foca no desejo do consumidor em presentear, e não apenas no repasse de custos, é quem vai sorrir no domingo de Páscoa com o caixa cheio.

A crise do cacau existe, mas a oportunidade de vender mais é para quem sabe operar no mundo phygital e entende a psicologia do consumo.

Não esqueça: onde tem venda, tem vida. 

* É o palestrante de vendas mais contratado do Brasil, fundador da CDPV e apresentador do Podcast de Vendas