Mato Grosso do Sul vive um momento de expansão econômica impulsionado pelo agronegócio, pela indústria, pelo comércio e pelo setor de serviços. Em um cenário de maior competitividade, uma pergunta ganha espaço entre empresários e gestores: o que diferencia as empresas que conseguem crescer de forma consistente daquelas que apenas acompanham o mercado?

A resposta passa, cada vez mais, pela qualificação das equipes comerciais.

A Pesquisa CDPV de Capacitação Comercial 2026, realizada com 224 empresas brasileiras entre abril e junho deste ano, mostra que 82% das organizações pretendem aumentar ou manter os investimentos em treinamento de vendas nos próximos 12 meses. Apenas uma pequena parcela afirmou que reduzirá esse tipo de investimento.

O dado confirma uma percepção que encontro diariamente nas empresas onde realizo palestras e treinamentos: quem deseja crescer não está cortando desenvolvimento de pessoas. Está investindo ainda mais.

Em Mato Grosso do Sul, esse movimento é particularmente relevante. O estado registra crescimento em diversos segmentos, atrai novos investimentos e amplia sua participação em cadeias produtivas nacionais e internacionais. Com isso, vender bem deixou de ser apenas uma vantagem competitiva. Tornou-se uma necessidade.

Outro resultado da pesquisa chama atenção. Quando perguntadas sobre os principais desafios comerciais para 2026, as empresas apontaram, entre outros fatores, a necessidade de aumentar a produtividade da equipe, melhorar a conversão de oportunidades em vendas e preparar vendedores para utilizar inteligência artificial sem perder o relacionamento humano.

Essa preocupação faz sentido.

O consumidor mudou. Hoje ele pesquisa antes de comprar, compara preços, consulta avaliações, conversa com inteligência artificial e chega ao vendedor muito mais informado do que há poucos anos. Isso exige profissionais mais preparados, capazes de agregar valor e construir confiança.

Como costumo dizer em minhas palestras e também no Podcast de Vendas do Diego Maia, o cliente já não procura alguém que apresente produtos. Procura alguém que ajude a tomar decisões.

A pesquisa também revela uma mudança importante na forma como as empresas enxergam o treinamento comercial. Durante muito tempo ele era visto como um evento pontual, realizado apenas durante convenções de vendas. Agora passa a ser encarado como parte permanente da estratégia de crescimento.

Essa visão acompanha o que diversas consultorias internacionais vêm observando: organizações que desenvolvem continuamente suas equipes conseguem responder com mais rapidez às mudanças do mercado, incorporam novas tecnologias com maior facilidade e aumentam sua capacidade de adaptação.

Para as empresas sul-mato-grossenses, isso representa uma oportunidade. O estado reúne negócios familiares tradicionais, cooperativas, indústrias, distribuidores, redes varejistas e empresas do agronegócio que convivem, ao mesmo tempo, com consumidores mais exigentes e concorrentes cada vez mais preparados.

Nesse ambiente, conhecimento deixa de ser custo. Passa a ser investimento.

Não existe inteligência artificial capaz de substituir um vendedor que sabe ouvir, compreender necessidades, negociar com inteligência e construir relacionamentos duradouros. Mas existe tecnologia suficiente para substituir profissionais que insistem em vender exatamente da mesma forma de dez anos atrás.

Quem compreender essa diferença sairá na frente.

Os números da Pesquisa CDPV deixam claro que o mercado já entendeu esse movimento. A pergunta que fica é simples: sua empresa fará parte desse grupo ou continuará tratando treinamento como despesa?

Porque, no fim das contas, mercados competitivos não premiam quem vende mais barato. Premiam quem entrega mais valor.

E isso começa pelas pessoas.

Não esqueça: onde tem venda, tem vida.

* É palestrante de vendas, escritor com oito livros publicados e fundador da CDPV Companhia de Palestras