Contratar é fácil. Fazer o time vender de forma consistente — e ficar — é o verdadeiro trabalho do líder comercial

De janeiro a março de 2026, só Dourados registrou 11,5 mil admissões formais e 10,7 mil desligamentos, segundo dados do CAGED. Traduzindo: há um rodízio enorme de profissionais entrando e saindo das empresas. No comércio, essa porta giratória custa caro. Cada vendedor que sai leva embora relacionamento com cliente, conhecimento de produto e o investimento que a loja fez para treiná-lo.

Como palestrante de vendas, converso com gestores comerciais de todo o país e o diagnóstico se repete: falta liderança. Não falta gente boa no mercado. Falta quem saiba desenvolver e reter essa gente.

O líder comercial não é o melhor vendedor promovido

Esse é o erro clássico. A empresa pega o campeão de vendas e o transforma em gerente. Só que vender e liderar são competências diferentes. O bom vendedor resolve o problema dele; o bom líder faz o time inteiro resolver os problemas deles. Quando o gestor continua sendo o vendedor estrela, ele sufoca a equipe e vira gargalo.

Como eu sempre falo nas minhas palestras e no meu Podcast de Vendas, liderar vendas é treinar, cobrar e reconhecer — nessa ordem e todo dia. É acompanhar número sem virar carrasco, e dar suporte sem virar muleta.

Reter é mais barato que recontratar

Em Dourados, a remuneração média do trabalhador formal gira em torno de R$ 2,9 mil, abaixo da média de Mato Grosso do Sul, de R$ 3,3 mil. Isso significa que muitos times comerciais não são retidos só por salário — e nem poderiam ser. O que segura um bom vendedor é ambiente, clareza e perspectiva de crescer.

Times que ficam têm três coisas em comum: sabem exatamente o que se espera deles, recebem feedback de verdade (não só bronca no fim do mês) e enxergam um caminho de evolução dentro da empresa. Onde falta isso, o vendedor troca de emprego pela próxima proposta, por menor que seja a diferença.

Rotina de liderança que funciona

Uma reunião curta de início de dia para alinhar metas. Um acompanhamento individual por semana, olhando os números de cada um. Um reconhecimento público de quem se destacou. Parece simples porque é — e é exatamente por ser simples que a maioria não faz. Constância vence intensidade.

Mato Grosso do Sul segue abrindo empresas em ritmo recorde: foram mais de 69 mil novos empreendimentos formalizados no estado em 2025, conforme a Receita Federal e o Sebrae/MS. Cada uma dessas empresas vai precisar de gente que venda e de alguém que lidere quem vende. A liderança comercial deixou de ser luxo de grande empresa: é necessidade de sobrevivência para o negócio de qualquer porte.

Não esqueça: onde tem venda, tem vida. 

* É palestrante de vendas, escritor com oito livros publicados — dentre eles 7 Princípios da Venda — e fundador da CDPV Companhia de Palestras

(Desde 2003, é presença constante em convenções de vendas e eventos corporativos, com foco no desenvolvimento de equipes comerciais, treinamento de vendas e alta performance — somando mais de 1.800 palestras realizadas e 500 mil profissionais treinados no Brasil e no exterior. Apresenta o Podcast de Vendas do Diego Maia, publicado diariamente desde 2009, sempre às 7h, com mais de 2.000 episódios. Desde 2011, lidera o movimento #SouDeVendasComOrgulho, pela valorização e profissionalização de quem vive de vendas)