As lições de para o varejo de MS

Os números de 2025 acenderam o alerta no comércio de Mato Grosso do Sul. Segundo a Pesquisa Mensal de Comércio do IBGE, o varejo do estado cresceu apenas 0,8% no ano — o menor avanço em cinco anos. Para efeito de comparação, foram 4,5% em 2020, 5,6% em 2021 e 6,5% em 2022. A festa desacelerou.

Como palestrante de vendas, ouço muito lojista usar esse tipo de dado como desculpa. 'O mercado está fraco, por isso não vendo.' Entendo a frustração, mas preciso ser honesto: enquanto uns choram, outros vendem. E vendem no mesmo mercado, na mesma cidade, com a mesma economia.

Cenário de cautela não é cenário de ausência

Cautela não quer dizer que o cliente parou de comprar. Quer dizer que ele compra com mais critério. Pesquisa mais, compara mais, pensa mais antes de decidir. O consumidor de MS, aliás, seguiu otimista mesmo na cautela: na pesquisa do IPF/MS para o Dia dos Pais de 2026, quase 60% avaliavam a economia como melhor do que no ano anterior.

Ou seja: o dinheiro está circulando, mas vai para quem sabe justificar o valor do que vende. Em tempo de cautela, o vendedor amador perde para o vendedor preparado com uma diferença ainda maior do que em tempo de bonança.

O que fazer quando o mercado desacelera

Primeiro, pare de competir por preço. Baixar preço em mercado cauteloso é corrida para o fundo — você sangra margem e ainda ensina o cliente a só comprar na promoção. Segundo, invista em argumentação de valor. O cliente cauteloso precisa entender por que vale a pena. Treine a equipe para responder 'por que comprar de você' sem gaguejar.

Terceiro, cuide da base. É mais barato vender de novo para quem já confia em você do que conquistar um desconhecido em época de retração. E, quarto: mantenha a constância. Vendas é jogo de média longa; quem some do mercado quando as coisas apertam perde o cliente justamente quando ele volta a comprar.

A prova de que dá para crescer contra a maré

O próprio MS mostrou isso: em novembro de 2025, no varejo ampliado, o estado apareceu entre os que mais cresceram no país, com alta de 6,8% na comparação anual, segundo o IBGE. Quando há confiança, promoção bem-feita e boa execução comercial, o varejo responde — mesmo em ano difícil.

Como eu sempre falo nas minhas palestras, o cenário de cautela é filtro. Ele separa quem vende por sorte de quem vende por método. A boa notícia é que método se aprende, e nunca foi tão decisivo tê-lo.

Não esqueça: onde tem venda, tem vida. 

* É palestrante de vendas, escritor com oito livros publicados — dentre eles 7 Princípios da Venda — e fundador da CDPV Companhia de Palestras

(Desde 2003, é presença constante em convenções de vendas e eventos corporativos, com foco no desenvolvimento de equipes comerciais, treinamento de vendas e alta performance — somando mais de 1.800 palestras realizadas e 500 mil profissionais treinados no Brasil e no exterior. Apresenta o Podcast de Vendas do Diego Maia, publicado diariamente desde 2009, sempre às 7h, com mais de 2.000 episódios. Desde 2011, lidera o movimento #SouDeVendasComOrgulho, pela valorização e profissionalização de quem vive de vendas no Brasil)