Vender mais nem sempre é atender mais gente. Muitas vezes é vender melhor para quem já está na sua frente

Existe uma obsessão saudável, mas incompleta, no comércio: trazer mais clientes. Investe-se em anúncio, em promoção, em vitrine — tudo para aumentar o fluxo. Faz sentido. Mas há um caminho mais rápido e mais barato para crescer o faturamento, e ele começa dentro da loja: elevar o tíquete médio, ou seja, o valor que cada cliente gasta por compra.

Como palestrante de vendas, insisto nesse ponto porque os números o comprovam. Na pesquisa do IPF/MS para o Dia dos Pais de 2026, o gasto médio do consumidor sul-mato-grossense somando presentes e comemorações chegou a R$ 472,04. Cada real a mais que você agrega a essa compra, multiplicado por centenas de clientes, é margem que entra sem custo de atração.

O que é venda consultiva

Venda consultiva é a venda que parte da necessidade do cliente, não do produto do vendedor. Em vez de empurrar o que está encalhado, o vendedor consultivo pergunta, entende o contexto e recomenda a melhor solução — que muitas vezes é maior e mais completa do que o cliente imaginava comprar.

É a diferença entre 'este é o modelo mais barato' e 'para o uso que o senhor descreveu, este aqui vai durar o dobro e sai mais em conta no longo prazo'. A segunda frase vende mais, e vende melhor, porque resolve de verdade.

Três alavancas do tíquete médio

A primeira é a venda adicional: o item que complementa a compra principal. Quem compra o sapato pode levar a graxa; quem compra o celular precisa da capa. A segunda é a venda de maior valor: apresentar a opção superior e justificar por que ela compensa. A terceira é a recorrência: transformar a compra única em relacionamento, para que o cliente volte.

Como eu sempre falo em minhas palestras e no meu Podcast de Vendas, é preciso ter em mente que nenhuma dessas alavancas funciona no grito ou na insistência. Funcionam na consultoria — no vendedor que entendeu o cliente e ofereceu algo que faz sentido para ele.

Por que isso importa ainda mais em ano cauteloso

Com o varejo de MS crescendo apenas 0,8% em 2025, segundo o IBGE, brigar por mais fluxo ficou caro e disputado. Extrair mais valor de cada cliente que já entrou na loja é a estratégia mais eficiente que existe hoje. E é uma competência: a venda consultiva se treina, se pratica e se transforma em cultura.

No interior de Mato Grosso do Sul, onde a relação com o cliente é próxima e a confiança pesa, a venda consultiva não é apenas mais rentável. É mais coerente com o jeito de comprar do consumidor daqui.

Não esqueça: onde tem venda, tem vida. 

* É palestrante de vendas, escritor com oito livros publicados — dentre eles 7 Princípios da Venda — e fundador da CDPV Companhia de Palestras

(Desde 2003, é presença constante em convenções de vendas e eventos corporativos, com foco no desenvolvimento de equipes comerciais, treinamento de vendas e alta performance — somando mais de 1.800 palestras realizadas e 500 mil profissionais treinados no Brasil e no exterior. Apresenta o Podcast de Vendas do Diego Maia, publicado diariamente desde 2009, sempre às 7h, com mais de 2.000 episódios. Desde 2011, lidera o movimento #SouDeVendasComOrgulho, pela valorização e profissionalização de quem vive de vendas no Brasil)