Para ter um bom desempenho, as micro e pequenas empresas precisam garantir as vendas junto a seu público. Mas, na hora de oferecer seus produtos ou serviços, os profissionais desta área nem sempre levam em consideração as necessidades do cliente. Em certas ocasiões, acontece até o pior quando o excesso de informações cansa o consumidor a ponto de desistir da compra.
Essa análise foi feita por consultores norte-americanos do site Entrepreneur.com. Para conquistar o cliente, a página na internet trouxe os dez mandamentos para vender mais. Conheça essas regras, de acordo com a publicação:
1. Mantenha a boca fechada e os ouvidos bem abertos. Até que o cliente lhe peça ajuda, fique na sua. Esteja por perto e à disposição caso ele decida percorrer o estabelecimento, mas não tente empurrar algo sem ser solicitado.
2. Venda com perguntas e não respostas. Questione seu cliente gentilmente sobre as necessidades dele, para ter a certeza de que o produto indicado é o ideal para o tipo de serviço.
3. Aja como se estivesse em um primeiro encontro com o seu cliente. Pergunte sobre ele, seja curioso. Demonstrar interesse sem ser intrusivo pode passar a impressão de que você é atencioso.
4. Fale com o cliente como você fala com seus familiares e amigos. Por mais paradoxal que isso possa parecer, evite soar como um vendedor, repetindo números e especificações técnicas. Conversa com o cliente como conversaria com um chegado seu; funciona melhor como meio de persuasão.
5. Preste bastante atenção ao que o seu cliente não está dizendo. A tal história de que “o corpo fala”. Se a pessoa que você está tentando convencer parece agitada, entediada ou irritada, pergunte se a hora é boa para conversar ou se ele tem pressa. Remarque, se for o caso. Demonstra consideração e pode ajudar a sua venda.
6. Se fizerem uma pergunta a você, responda brevemente e siga em frente. O cliente que pergunta nunca quer saber quão útil isso foi/é para você, mas sim quão útil pode ser para ele.
7. Só depois de descobrir as necessidades e interesses do cliente, fale sobre o produto ou serviço que você oferece. É o melhor jeito de saber o que ele busca e vender algo de acordo, ou de ressaltar certos benefícios do seu produto/serviço.
8. Evite dar palestras e sermões sobre seu produto. Nada pior que um vendedor com um tom professoral e que fala por horas e horas sem parar. Faz até o produto/serviço parecer enfadonho, mesmo que seja o que o cliente busca.
9. Procure saber quais são os obstáculos ou empecilhos para a tomada de decisão do cliente pela compra. Entenda todas as implicações da compra do produto na vida do cliente, financeira e em outros níveis.
10. Depois de feito tudo isso, convide o cliente a tomar uma decisão. Coloque-se no papel de uma pessoa comum oferecendo uma solução a outra pessoa, e não se imagine apenas um vendedor. Seja cordial, mas frise para o cliente que você é um vendedor, e precisa de uma resposta.