DIEGO MAIA 01
O que não se mede não se melhora. E boa parte do comércio ainda vende no escuro, sem saber o próprio número
Pergunte a um lojista quanto ele vendeu ontem e a maioria responde na hora. Pergunte quantas pessoas entraram na loja, quantas compraram, qual foi o tíquete médio e quantos itens saíram por venda — e o silêncio se instala. É aqui que mora um dos maiores problemas do comércio: vende-se muito no feeling e pouco no número.
Como palestrante de vendas, defendo uma ideia que parece óbvia, mas raramente é praticada: gestão comercial é gestão de indicadores. Sem número, não há como saber se o time melhorou, se a ação funcionou, se o mês foi bom por mérito ou por sorte.
Meta não é enfeite de parede
Meta serve para orientar a ação diária, não para decorar o mural do escritório. Uma meta bem-feita é clara (todos sabem qual é), quebrada (diária, não só mensal) e acompanhada (revista de perto). O vendedor precisa saber, ao chegar de manhã, quanto se espera dele naquele dia. Sem isso, ele vende no automático e o resultado vira loteria.
Dourados tem cerca de 73,5 mil empregos formais e milhares de vendedores no comércio. Imagine o impacto de cada um deles trabalhando com meta clara, em vez de esperar o cliente aparecer. É a diferença entre um time que reage e um time que persegue resultado.
As quatro métricas que todo comércio deveria acompanhar
Taxa de conversão: de cada 100 pessoas que entram, quantas compram. Tíquete médio: quanto cada cliente gasta por compra. Itens por venda: quantos produtos saem em cada atendimento. E fluxo de loja: quanta gente entra. Com esses quatro números, um gestor enxerga exatamente onde está o gargalo — se o problema é atrair, converter ou aproveitar cada venda.
Medir muda o comportamento
Há um fenômeno conhecido que sempre compartilho em minhas palestras e no meu Podcast de Vendas do Diego Maia: o simples ato de medir já melhora o resultado. Quando o vendedor sabe que a taxa de conversão dele é acompanhada, ele passa a abordar melhor e a insistir com mais cuidado no fechamento. O número, exposto e discutido, cria responsabilidade.
Em um mercado sul-mato-grossense que cresceu apenas 0,8% em 2025, segundo o IBGE, não dá mais para vender no escuro. Quem mede, ajusta. Quem ajusta, melhora. Quem melhora, cresce mesmo em ano difícil. A gestão orientada a resultado não é sofisticação de grande empresa — é o básico bem-feito que ainda falta à maior parte do comércio.
Não esqueça: onde tem venda, tem vida.
Diego Maia é palestrante de vendas, escritor com oito livros publicados — dentre eles 7 Princípios da Venda — e fundador da CDPV Companhia de Palestras.
(Desde 2003, é presença constante em convenções de vendas e eventos corporativos, com foco no desenvolvimento de equipes comerciais, treinamento de vendas e alta performance — somando mais de 1.800 palestras realizadas e 500 mil profissionais treinados no Brasil e no exterior. Apresenta o Podcast de Vendas do Diego Maia, publicado diariamente desde 2009, sempre às 7h, com mais de 2.000 episódios. Desde 2011, lidera o movimento #SouDeVendasComOrgulho, pela valorização e profissionalização de quem vive de vendas no Brasil)