Em um mercado com 73 modalidades de comércio, vender bem deixou de ser talento e virou método. E método se aprende.
Dourados é uma cidade que vende. Aparece entre as 225 melhores cidades do Brasil para fazer negócios no ranking de empreendedorismo da Caravela, com nota alta justamente em diversificação e crescimento. São 73 modalidades diferentes de comércio disputando a atenção — e o bolso — do mesmo consumidor douradense. A pergunta que todo lojista deveria se fazer é simples: por que, no mesmo shopping, na mesma rua, sob a mesma economia, uma loja cresce e a vizinha fecha as portas?
Como palestrante de vendas, rodo o Brasil há mais de duas décadas ouvindo essa dúvida. E a resposta quase nunca está no produto ou no preço. Está na performance de quem vende.
Talento não é escalável. Método é.
O vendedor de comércio varejista é a segunda ocupação formal mais comum em Dourados, atrás apenas de quem trabalha em linha de produção. Ou seja: a cidade emprega milhares de vendedores. Mas empregar não é o mesmo que capacitar. A maioria dos comerciantes contrata pessoas simpáticas e torce para que a simpatia se converta em faturamento.
Alta performance é outra coisa. É o vendedor que sabe abordar sem sufocar, que faz perguntas antes de despejar características, que percebe o momento de fechar e não tem medo de pedir a venda. Isso não nasce pronto: é treino. Um time treinado vende mais com o mesmo fluxo de loja, o mesmo estoque e a mesma vitrine.
Em um episódio recente do Podcast de Vendas do Diego Maia (o programa vai ar ar todos os dias úteis a partir das 7h da manhã em todos os aplicativos de música), eu aprofundei o caminho sobre como se obter a alta performance em vendas, vale escutar.
Os três pilares da alta performance
Primeiro, clareza de meta. Vendedor que não sabe quanto precisa vender hoje vende por acaso. Meta diária, visível, acompanhada de perto, muda o jogo. Segundo, domínio de abordagem. O consumidor de Dourados, como o de todo o interior, valoriza o atendimento próximo — mas foge de quem parece robô ou parece desesperado. Terceiro, constância. Alta performance não é o dia bom; é a média alta ao longo do mês inteiro.
Repare que nenhum desses pilares depende de baixar preço. Em um cenário em que o varejo de Mato Grosso do Sul cresceu apenas 0,8% em 2025 (o menor avanço em cinco anos, segundo o IBGE), competir por preço é sangrar margem. Competir por performance é o caminho sustentável.
Comece por uma coisa só
Se você comanda uma loja em Dourados e quer resultado ainda neste trimestre, não tente mudar tudo de uma vez. Escolha um único indicador — taxa de conversão, tíquete médio ou itens por venda — e trabalhe nele por 30 dias com o time. Meça no começo, meça no fim. O simples ato de olhar o número já muda o comportamento de quem vende.
Vender é a atividade que mantém o comércio douradense de pé. Tratá-la como profissão séria, com treino e método, é o que separa quem cresce de quem só sobrevive.
Não esqueça: onde tem venda, tem vida.
* É palestrante de vendas, escritor com oito livros publicados — dentre eles 7 Princípios da Venda — e fundador da CDPV Companhia de Palestras
(Desde 2003, é presença constante em convenções de vendas e eventos corporativos, com foco no desenvolvimento de equipes comerciais, treinamento de vendas e alta performance — somando mais de 1.800 palestras realizadas e 500 mil profissionais treinados no Brasil e no exterior. Apresenta o Podcast de Vendas do Diego Maia, publicado diariamente desde 2009, sempre às 7h, com mais de 2.000 episódios. Desde 2011, lidera o movimento #SouDeVendasComOrgulho, pela valorização e profissionalização de quem vive de vendas. Seu slogan é "Onde tem venda, tem vida")
Fontes dos dados citados: IBGE (Pesquisa Mensal de Comércio); Sebrae/MS e Instituto de Pesquisa da Fecomércio MS (IPF/MS); Agência Sebrae de Notícias; e ranking de empreendedorismo Caravela. Dados de 2025 e 2026.
